«Kleider machen Leute» ‒ jeder kennt diesen Spruch. Kleidung ist Teil unserer nonverbalen Kommunikation und vermittelt unserem Gegenüber ein ganz bestimmtes Bild von uns. Überlegungen und Entscheidungen werden oft durch körperliche Empfindungen beeinflusst. Kleidung spielt dabei eine nicht unwesentliche Rolle und beeinflusst, wie wir denken und handeln.
Kleidung ist mehr als nur funktional. Sie schützt und schmückt uns. Nicht wenige denken bei ihrer Wahl darüber nach, wie diese Kleidung bei anderen ankommt. Wir ziehen zum einen an, was uns gefällt, und zum anderen sollen andere wahrnehmen, wer wir sind. Kleidung dient der Selbstdarstellung, der Selbstbehauptung und der Anpassung an beziehungsweise Abgrenzung von sozialen Gruppen. Sie ist somit mehr als nur ein oberflächliches oder dekoratives Element, sondern ein wichtiges Ausdrucksmittel unserer Persönlichkeit.
Die Wirkung von Kleidung
Die 1874 erschienene Novelle «Kleider machen Leute» des Schweizer Dichters Gottfried Keller zeugt von dem Umstand, dass die Wahl unserer Kleidung auf unser Umfeld wirkt. Heute gibt es zahlreiche empirische Untersuchungen, die zeigen, wie entscheidend die Wahl unserer Kleidung für uns und unsere Umwelt ist:
- In einem Vorstellungsgespräch entscheidet insbesondere bei Frauen die Wahl ihrer Kleidung darüber, wie dynamisch, entschieden oder selbstbewusst sie wahrgenommen werden.
- Blazer und Brille verleihen Frauen mehr Respekt, werden aber weniger gemocht. Ein langer Rock wird einfach nur weniger gemocht, ohne der Trägerin Respekt zu verleihen.
- Universitätsdozenten in verwaschenen Jeans werden von ihren Studenten zwar als sympathischer eingeschätzt, jedoch von ihren Fachkollegen als weniger kompetent.
- Patienten bleiben länger in Therapie bei einem modisch gekleideten Therapeuten.
- Kunden kaufen lieber dort ein, wo Verkäufer gut gekleidet sind.
- Rote Trikots vergrössern die Chance einer Mannschaft zu gewinnen, wenn sie gegen ein gleich gutes Team antritt.
- Mannschaften, die schwarze Trikots tragen, verzeichnen vergleichsweise mehr Fouls.
- Frauen, die bei einem Mathematiktest unter ihrer Kleidung einen Badeanzug trugen, schnitten schlechter ab als die Kontrollgruppe in normaler Unterwäsche.
- Das Tragen eines Badeanzugs statt Unterwäsche führte bei Frauen zudem zu einem veränderten Essverhalten: sie assen bei weitem weniger.
- Bei Trägern von Imitaten teurer Sonnenbrillen konnte eine höhere Tendenz zu täuschen nachgewiesen werden. Zudem trauten sie anderen eher Täuschungen zu.
Der Name des Phänomens: Priming
Der psychologische Fachbegriff für diese Bahnungseffekte heisst Priming. Diese Form der unbewussten Beeinflussung kann man auch als Manipulation bezeichnen, wie sie oft in der Werbung genutzt wird. In der Sozialpsychologie liegt mittlerweile eine Fülle von Experimenten vor, die zeigen, wie Priming auf unser Denken und Verhalten wirkt.
Formale Kleidung verändert unser Denken
Eine Studie der California State University in Northridge kam zum Ergebnis, dass formale Kleidung dafür sorgt, dass sich die Träger mächtiger und bedeutsamer fühlen ‒ allerdings auch weniger verbindlich. Das Wissenschaftsteam um Associate Professor Abraham Rutchick führte mehrere Experimente durch, in denen die Versuchsteilnehmer an unterschiedlichen Tagen mal Freizeitkleidung, mal formale Kleidung (Hosenanzug oder Kostüm) tragen und anschliessend verschiedene Tests durchführen mussten.
Die Forscher kamen zum Ergebnis, dass sich mit unserer Kleidung die Art verändert, wie wir denken und die Welt sehen. Wer während der Tests formale Kleidung trug, fühlte sich mächtiger, jedoch weniger verbunden mit anderen. Die Probanden dachten ganzheitlicher, jedoch weniger in Details und bevorzugten abstrakte Analysen statt konkreter Fakten.
Formale Kleidung führt zu besserer Leistung
Zu einem ähnlichen Ergebnis kam auch der Verhaltensforscher Michael W. Kraus von der Yale School of Management. In einem Experiment mit 128 Männern im Alter zwischen 18 und 32 Jahren untersuchte er die psychologische Wirkung unterschiedlicher Kleidung. Die Gruppe wurde in drei Teams aufgeteilt. Die erste Gruppe trug klassische Business-Kleidung (Anzug, Kostüm), die zweite sehr legere Freizeitkleidung (Jogginghose) und die dritte (Kontroll-)Gruppe eine angemessene Alltagskleidung, die man als «smart casual» bezeichnen könnte. Danach wurden Verkaufs-Rollenspiele durchgeführt, bei denen die Mitglieder der dritten Gruppe Käufer mimten und diejenigen der beiden anderen Gruppen Verkäufer.
Das Ergebnis war, dass formale Kleidung sowohl die Durchsetzungsfähigkeit als auch die Leistung steigert. Im Vergleich zu den Anzugträgern machte die «Jogginghosen-Gruppe» in den Verkaufsverhandlungen bei weitem grössere Zugeständnisse und erwirtschaftete dadurch deutlich geringere Gewinne.
Kleidung als Doping für schwierige Aufgaben
In einer sozialpsychologischen Studie untersuchte der US-amerikanische Psychologe Adam Galinsky (North-Western University) zusammen mit dem deutschen Forscherkollegen Hajo Adam die Wirkung von weissen Kitteln auf das Verhalten ihrer Träger.
Weisse Kittel gehören zu den prototypischen Kleidungsstücken von Wissenschaftlern und Ärzten und stehen symbolisch für eine Einstellung, die Sorgfalt, Aufmerksamkeit und das Vermeiden von Fehlern einschliesst. Die Studie zeigt, wie sich solche Klischees unmittelbar auf uns auswirken.
Hajo Adam liess 58 Versuchspersonen einen Aufmerksamkeits-Test absolvieren. Unter einem Vorwand brachte er zwei Drittel von ihnen dazu, sich einen weissen Kittel überzuziehen. Die einen glaubten sich in einem Arztkittel, die anderen in einem Malerkittel. Die Kontrollgruppe hatte während des Tests den Kittel – als Laborkittel bezeichnet – lediglich auf ihrem Tisch liegen.
Bereits der Anblick des weissen Kittels schärfte die Aufmerksamkeit. Träger des vermeintlichen Arztkittels identifizierten sich unbewusst mit den mutmasslichen Charaktereigenschaften von Ärzten, denn sie absolvierten den Test mit der geringsten Fehleranzahl und mit grosser Aufmerksamkeit, Sorgfalt und Genauigkeit.
Die Ergebnisse derjenigen, die glaubten, den Künstlerkittel zu tragen, hatten deutlich mehr Fehler bei gleicher Reaktionszeit.
Kleider machen Leute!
Es lohnt sich also, genau(er) darauf zu achten, was man trägt. Nicht nur um andere, sondern insbesondere um sich selbst – positiv – zu beeinflussen. Verkleiden funktioniert dabei leider nicht. Unsere Kleidung muss zu unserer Persönlichkeit passen. Fühlt man sich unwohl in der gewählten Kleidung, wirkt man nicht mehr authentisch.
Literatur:
Adam, H., Galinsky, A. D. Encolthed cognition. Journal of Experimental Social Psychology 2012, 48: 918‒925
Forsythe, S. M., Drake, M. F., Cox, C. A. jr. Dress as an influence on the perceptions of management character in women. Home Economics Research Journal 1984, 13: 112–121
Frank, M. G., Gilovich, T. The dark side of self and social perception: black uniforms and aggression in professional sports. Journal of Personality and Social Psychology 1988, 54: 74–85
Frederickson, B. L., Roberts, T. A., Noll, S. M., Quinn, D. M., Twenge, J. M. That swimsuit becomes you: sex differences in self-objectification, restrained eating, and math performance. Journal of Personality and Social Psychology 1988, 75: 269–284
Spitzer, M., Die Farbe Rot. Nervenheilkunde 2005, 24: 640‒641