Die eigenen Interessen durchzusetzen ist für viele kein einfaches Unterfangen. Erst recht nicht, wenn man es mit einem schwierigen Zeitgenossen zu tun hat. Wie schafft man es dennoch, andere zu überzeugen und dabei kein Porzellan zu zerschlagen? Es gibt einige Tricks und Kniffe, die das Verhandeln erleichtern.
Die meisten glauben, dass man andere am besten mit vielen Informationen und Argumenten beeinflussen kann. Dabei hat sicherlich schon jeder erlebt, wie wirkungslos solche wortreichen Informationsschlachten sind. Das liegt daran, dass der Mensch nur über eine begrenzte Kapazität verfügt, um Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten. Wenn es richtig schlecht läuft, schenkt Ihr Gegenüber am Ende noch eher dem Aufmerksamkeit, was in Nebensätzen gesagt wurde – einzig, um seinen Widerwillen nähren zu können.
Damit Sie künftig gut gewappnet sind, möchte ich Ihnen verschiedene Methoden vorstellen, um andere leichter zu überzeugen und erfolgreicher zu verhandeln. Wir Menschen sind unterschiedlich, und nicht jedes Instrument entspricht dem individuellen Geschmack. Daher habe ich viele verschiedene Methoden zusammengestellt, die ich Ihnen in diesem und im nächsten Blog vorstellen werde. Allen gemeinsam ist, dass sie wissenschaftlich überprüft wurden und einfach anzuwenden sind. Dieses Mal geht es um die gute Vorbereitung.
Nehmen Sie den anderen als Menschen wahr
Das mag pathetisch klingen, denn bei Überzeugungsgesprächen hat man es logischerweise immer mit einem Menschen zu tun. Dennoch gilt es diesen Punkt zu beachten. Oftmals spult man ein gewisses Stereotypen-Denken ab, bei dem der andere nicht nur in irgendeine Schublade geworfen wird, sondern auch noch zum Objekt verkommt. Sicherlich haben auch Sie schon Situationen erlebt, in denen Sie gar nicht als Mensch wahrgenommen wurden. Insbesondere in Verkaufsgesprächen passiert das oft – gleichgültig, was Sie sagen, der Verkäufer spult die immer gleiche Leier ab und betet seine Argumente herunter. Nicht nur brauchen wir einander, um Mensch zu sein, sondern jeder möchte wahr- und ernst genommen werden. Nehmen Sie Ihr Gegenüber in seiner Ganzheit wahr – insbesondere dann, wenn es sich um einen schwierigen Zeitgenossen handelt. Es erleichtert den Umgang, dem anderen mehr zuzugestehen, als «kompliziert» oder «blöd» zu sein.
Beachten Sie das räumliche Umfeld
Wählen Sie bei Verhandlungen mit Bedacht Ihren Standort aus. Damit ist nicht nur gemeint, besser über Eck zu sitzen statt frontal gegenüber oder darauf zu achten, dass alle auf Augenhöhe sind. Wichtig ist es auch, einen möglichst zentralen Platz einzunehmen, insbesondere in Gruppensituationen. Studien konnten nachweisen, dass Menschen, die sich im Mittelpunkt befinden, als kompetenter wahrgenommen werden als ihre Sitznachbarn am Randplatz – unabhängig vom faktischen Beitrag der Personen. Viele gehen unbewusst davon aus, dass die wichtigste Person in der Mitte sitzt. Automatisch wird ihr dann viel Kompetenz zugesprochen, ohne genauer hinzuschauen, ob das auch stimmt. Das ist eins von vielen Studienergebnissen, die zeigen, dass Menschen in vielfältiger Weise auf ihre Umgebung reagieren. Der psychologische Fachbegriff für diesen Effekt heisst «Priming» (engl. Bahnung). Das ist eine Form der unbewussten Beeinflussung. Vor dem jeweiligen Verhalten oder Denken eines Menschen steht ein erster Reiz, der ihn in eine bestimmte Bahn steuert.
Nutzen Sie nur wenige Argumente
Das Ergebnis einer Studie über Spendenbereitschaft konnte nachweisen, dass man höchstens drei Argumente nutzen sollte, um jemanden zu überzeugen. Personen, denen mehr als vier Argumente genannt wurden, waren weniger bereit, etwas zu spenden, weil sie sich manipuliert und unter Druck gesetzt fühlten. Diese Abwehrreaktion wurde durch die zu hohe Anzahl an Argumenten provoziert. Durch sie wurde die Aufmerksamkeit der Zuhörer von der guten Sache abgelenkt hin zum Gedanken, dass sie zum Spenden überredet werden sollten. Also: Weniger ist mehr. In der Werbung wird sogar empfohlen, maximal zwei Botschaften, besser noch nur eine zu transportieren. Wir haben nicht genügend Kapazität, um so viele Informationen aufzunehmen.
Bereiten Sie die «Beste Alternative» vor
Möchten Sie gekonnt überzeugen, verbessern Sie Ihre Verhandlungsposition, wenn Sie eine «Beste Alternative» im Gepäck haben. Das ist eine Option, die Sie vor dem Zusammentreffen mit Ihrem Gesprächspartner erarbeitet haben. Sie dient Ihnen als Kompass, was Ihre Interessen sind und was Sie tun werden, wenn keine Entscheidung zustande kommt. Mit ihr setzen Sie Grenzen, bis wohin Sie mit sich verhandeln lassen und was Sie nicht akzeptieren werden. Das schützt Sie vor schlechten Übereinkünften, vor allem dann, wenn der andere Druck macht. Das Wissen um Ihre «Beste Alternative» ermöglicht Ihnen mehr Freiheit im Gespräch, da Sie wissen, ab welchem Punkt Sie aus der Verhandlung aussteigen werden.
Stimmen Sie den anderen positiv ein
Um eine positive Atmosphäre zu schaffen, hilft es sehr, den anderen positiv einzustimmen. Kommen Sie also nicht sofort zur Sache, sondern nennen Sie zum Beispiel erst einmal Gemeinsamkeiten.
Lassen Sie den anderen so oft wie möglich etwas bejahen: «Möchtest du etwas trinken?», «Sitzt du gut?», «Ist es hell genug?» usw. Aus Priming-Experimenten ist bekannt, dass man das Verhalten von Menschen durch entsprechende erste Reize bahnen kann. Indem der andere mehrmals etwas bejaht, wird er positiv eingestimmt. Ein warmes Getränk kann diesen Effekt verstärken.
Stimmen Sie den anderen für Ihre Sache ein, indem Sie ihn zunächst positiv ansprechen. Wollen Sie, dass Ihr Büronachbar leiser telefoniert, dann starten Sie nicht sofort mit der Forderung: «Bitte telefoniere leiser.» Sagen Sie zunächst, wie toll Sie es finden, dass er sich so engagiert für seine Kunden einsetzt und dass Sie schon manches allein durchs Zuhören von ihm gelernt haben. Tun Sie das ohne Ironie oder Sarkasmus – Empathie und Wertschätzung öffnen Ihnen die Tür.
Im zweiten Teil geht es um Tipps im Gespräch.